アンカリング効果とは?意味や例を解説|ビジネス・恋愛・ブログでの応用術

ドム

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月間17万PV超の恋愛メディアを運営するブロガー。 2018年10月頃にブログを始めて、2020年4月に独立。ライティング、ディレクションからメディア開発まで全部やってます。 テクニカルSEOと行動心理学が好き。

 

高かった商品がセールになった時、つい手を伸ばしてしまうことはありませんか?

これは、アンカリング効果という心理学による現象。

例えば、元値が10,000円だったのに7,000円になっていたら。

大幅な割引に『買わなきゃ!』って思っちゃいますよね。

これ、自分の意思で思っているのではなく「思わされている」んです。

今回の記事では、アンカリング効果の意味や例を具体的に解説

さらに、自分で使うやり方までマルっと教えます。

これを読めば、自分の狙いどおりに、相手に「思わせる」ことができるようになります。

 

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月間17万PVを超えた恋愛メディアを運営するドムが解説していきます!

 

アンカリング効果とは?

アンカリング効果とは?

 

アンカリングとは認知バイアスの一種であり、先行する何らかの数値(アンカー)によって後の数値の判断が歪められ、判断された数値がアンカーに近づく傾向のことをさす。 係留と呼ばれることもある。

アンカリング─Wikipedia より )

 

アンカリング効果とは、最初に示された数字や条件に左右されて、その後の判断が無意識に変わってしまうこと

 

アンカリング(Anchoring)の元の言葉であるアンカー(Anchor)は船の錨(いかり)を表しています。

船は、錨を降ろすと鎖の範囲でしか動けません。

これと同じように、最初に見た数字や条件が錨となって判断や思考が離れられなくなるんです。

この「最初の情報=アンカー」は、錨が水面下に降ろされるように、私たちの無意識のところで固定されてしまいます。

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つまりアンカリングの意味は、最初の情報に左右されて判断が変わること。

アンカーがある状態のまま判断をすると、次の情報と自然に比べ、左右される…。

これが、アンカリング効果です。

 

アンカリング効果の証明

アンカリング効果の証明

 

アンカリング効果については、多くの研究者が実験を行い、様々な結果で証明されてきました。

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その中から、特に分かりやすい3つの実験をご紹介します。

 

架空オークションを使った実験

心理学、行動経済学の教授であるダン・アリエリーが行った実験です。

実験ではチョコレートやワインなど6品の商品を対象に、架空のオークションが開かれました。

架空オークションを使った実験

①始めに、被験者に社会保障番号(日本で言うマイナンバーのようなもの)の下2桁を書かせる。

②「その数字と同じ金額で6品を買うかどうか」を考えさせる。

例:下2桁が34 → 34ドル払うかを考える

③架空オークションを開催し、被験者は購入したい金額を入札する。

 

結果、下2桁の数字が大きい被験者のほうが、小さい被験者より50%も高い金額を入札しました

この実験におけるアンカーは、社会保障番号番号の下2桁。

被験者に強い印象を与え、入札額を左右したんです。

 

(参照:ダン・アリエリー著「予想どおりに不合理」)

 

ワインを使った実験

ある大学で行われたとされている実験です。

ワインを使った実験

①ボトルに数字を適当に書いたラベルを貼り、何のワインか隠す。

※ワインの値段や年代などと全く関係がない数字を書く。

②被験者は2つのグループに分かれ、ワインの値段を予想する。

グループA:ワインに大きな数字が書かれている。

グループB:ワインに小さな数字が書かれている。

 

この結果、グループAのほうがグループBよりも高い値段を予想したのです。

アンカーとなったのは、数字が書かれたラベル。

最初に見たラベルの数字が印象に残り、味覚や価格予想にまで影響を与えるという実験結果になりました。

 

ルーレットを使った実験

こちらは、ノーベル経済学賞受賞者である、ダニエル・カーネマン教授が行った実験。

(アンカリング効果もその1つである、認知バイアスの研究を行った人物です。)

ルーレットを使った実験

①0〜100まで書かれたルーレットを、10か65にしか止まらないように細工する。

この際、10と65が出る割合は1:1にしておく。

②被験者はルーレットを回し、出た数字(10か65)を記録する。

③以下の2つを被験者に質問する。

  • 「国連加盟国の中でアフリカ諸国が占める割合は、記録した数字より大きいか、小さいか」
  • 「国連加盟国の中でアフリカ諸国が占める割合は何%か」

 

被験者のうち10と記録した人たちは、アフリカ諸国が占める割合を平均で25%と回答しました。

一方、65と記録した人たちは、平均で45%と回答したんです

アンカーとなったルーレットの数字が、質問への回答に影響を与えた結果と言えます。

 

これらの実験から見えるように、アンカリング効果=最初に見た数字が判断に影響を与えることが証明されました。

 

参照(論文):Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases(Amos Tversky; Daniel Kahneman)

 

アンカリング効果の実用例

アンカリング効果の実用例

 

アンカリング効果は私たちの日常の様々なところで使われています。

知らないあいだに、あなたも影響を受けていたかもしれません。

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とても身近なアンカリング効果の実用例を見ていきましょう!

 

10回クイズ

子どもの頃、よく「10回クイズ」で遊びませんでしたか?

ピザって繰り返すうちに、「ひじ」のことを「ひざ」って言っちゃうあの現象。

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実はこれも、アンカリング効果の応用なんです。

日本語話者が「ピザ」と10回言わされた後に、肘を指差して「ここは?」と問われた際に「ひざ」と答えてしまう現象も、アンカリングである。

アンカリング─Wikipedia より )

 

10回クイズは、アンカリング効果で影響を受ける「数字や条件」への判断が「刺激」(主語やイメージ)に変わったもの。

(細かく分けるとこれにも名前が付いて、プライミング効果と言われています。)

この例で言う「先に受けた刺激=ピザ」が、無意識のうちに脳に影響し、似た言葉を発してしまうんです。

 

チラシ

https://twitter.com/shimamura_gr/status/1189150135428628481?s=19

こちらは、大手衣料品チェーン店であるファッションセンターしまむらのツイート。

定期的に「チラシ更新」をし、お買い得商品を知らせています。

 

アンカリング効果が使われているのは、添付されているこのチラシです。

(ぜひクリックして見てみてください。)

「○%OFF」の文字がよく目に入ってきますよね。

構成の中で、数字をあえて大きく表示することで見た人に大きな印象を与えているんです。

そこから赤文字の値段へと目を移すと、通常価格と割引価格を比べることができます。

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この値段の比較が非常に重要なポイント!

しまむらのようなチラシだけでなく、スーパーやショッピングモール、ネットショップなどでも使われているこの手法。

ただ値引きするだけではなく、『20%OFFでこんなに安くなったんだ』と、買い手にお得感を感じてもらうことが重要です。

「20%OFF」という数字とセットになった割引表示、さらには通常価格がアンカーとなり、買い手の購買意欲につながります。

 

刑事裁判

2009年から裁判員制度が始まり、私たちも刑事裁判に参加する可能性ができました。

この、刑事裁判で判決を決める際にも、アンカリング効果が生じます

日本の研究者である、綿村 英一郎、分部 利紘、佐伯 昌彦によって明かになりました。

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論文には、次のように記載があります。

刑事裁判には多くの証拠があり、証拠どうしが矛盾していたり、信憑性が疑われていたりすることがある。さらに、そうした証拠にどれだけ判断の根拠をおくかといった点に関しても、特に決まりがあるわけではない。それゆえ、刑事裁判の判断にはアンカーが影響しうる。

参照(論文):量刑分布グラフによるアンカリング効果についての実験的検証

 

判決を下すまでには、犯行内容、アリバイ、証言、検察側の求刑など、多くの判断材料があります。

これらはアンカーとなり、裁判員の判断に迷う気持ちを左右するんです。

 

さらに、専門的知識と自信のない裁判員にとって重要なアンカーとなるのが、量刑分布グラフ(※)というもの。

(※量刑分布グラフ:過去の裁判例をデータベース化した量刑検索システムにより、類似事件に対する量刑がどう分布しているのかを示すもの)

実験の結果、量刑分布グラフと裁判員が決める刑期は比例することが分かりました。

 

このように、答えを出したい時の「参考」は、非常に影響力のあるアンカーとなります。

 

アンカリング効果を応用するには

アンカリング効果を応用するには

 

これだけ人の判断を左右しやすいアンカリング効果。

使い方が分かれば、ビジネス・恋愛・ブログなど私たちの生活にも応用できます。

しかし、影響力があるだけに、使い方に気を付けないとトラブルの元にもなりかねません。

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アンカリング効果の注意点とそれぞれの応用法を、例と合わせて紹介します!

 

アンカリング効果の注意点

アンカリング効果を使って商品やサービスを販売する際、価格表示には十分な注意が必要です。

特に、二重価格表示(※)は、正しく表示しないと不当とみなされ、違反になる場合もあります。

(※二重価格表示:「通常価格」と「値引き価格」を併記して表示し、販売すること。)

 

実際、ネットショッピングサイトの大手である楽天やAmazonなども、消費者庁からペナルティを受けた事例があります。

通常価格(元値)を不当に吊り上げて割引が大きいように見せたり、値引き価格とOFF率に矛盾があったりしたためです。

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二重価格表示のルールや違反については消費者庁のホームページに詳しく書いてあります

二重価格表示―消費者庁

消費者としても販売者としても、気を付けましょう。

 

また、アンカリング効果を狙った販売をしすぎるのも良くはありません。

消費者にとって「値引きが当たり前」になってしまい、本当に売り出したい価格では売れなくなってしまう可能性があります。

割り引きなどは、適度な間隔や期間であることが望ましいでしょう。

 

ビジネスに使用する方法

ビジネスにおけるマーケティングで重要となるのは、商品やサービスを選んでもらうために、顧客に決定理由を与えること。

アンカリング効果を使えば、アンカーによって選択・決定理由を左右することができます。

様々なビジネスシーンに合わせてアンカーを変え、上手に使っていきましょう。

 

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まず、販売に活かす例から。

販売に活かすには、先ほどのチラシの例のように、二重価格表示を正しく使うことが◎。

例えば、こんな感じ。

通常価格 10,000円 30%OFF  7,000円

ここまでのOFFが難しい場合でも、単純に0が1つ減るだけで、かなり『安くなった!』と感じます。

(10,000円 → 9,000円 など)

ポイントは以下の通り。

  • 値引きになっていると一目で分かること。
  • 価格の比較ができ、お得に感じられること。
  • 赤文字で提示することで、この価格が重要であると印象づけること。

『いつもはこの値段じゃ買えない』と買い手が分かれば、購入にもつながりやすくなります。

ただし、不当な二重価格表示にならないよう、くれぐれもご注意を。

 

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営業に活かす場合は…

自身のアピールポイントをアンカーにすることで、のちの顧客の判断に影響を与えることができます。

 

例えば、保険とかのセールスって、話を聞いてもらえないことのほうが多いんですよね。

セールス自体に苦手意識を持っている人もいるため、最初からサービス内容を説明するのでは、なかなか上手くいきません。

 

話を聞いてもらうには、以下をアンカーにすることが成功のカギ。

  • まずは自身の人柄を知ってもらう。
  • 顧客が実際に利用した体験談などを話す。

話術が重要となる営業では、サービス内容を売りに行く意識よりも「自分を売る」意識があるほうが上手くいきます。

「この人だから頼みたい」と、サービスを営業担当者で決める人も多いんです。

また、これからサービスを選ぶ人にとっては、第三者(実際にサービスを選んだ顧客)の意見は重要なアンカーに。

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これらをアンカーにして、売る段階の話になった時に特別に値引き…とかが良い営業です。

 

恋愛に使用する方法

恋愛でのアンカーは、相手自身がすでに持っていることがほとんど。

例えば、過去に恋人がいたり、両親がおしどり夫婦だったり…

その人の経験や理想が、恋愛への価値観となっていることが多いんです。

 

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まずは相手が持つアンカーの、プラス面とマイナス面を知りましょう。

「こういう人がいい」といった恋愛における理想(=プラス面)と共に、「こういう人は無理」というマイナス面もアンカーになっています。

例えば過去に恋人から束縛をされた人なら、「適度な距離感で関われる」ことがプラス面に、「携帯を見られること」がマイナス面になるかもしれません。

相手の理想に近づくことも大切ですが、そう言った点で恋愛対象外にならないよう、マイナス面も知っておけば事前に防げるでしょう。

 

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相手のアンカーを知った上で、新しい価値観を与えましょう!

恋愛で相手との関係が特別なものになるには、「この人だから」という決め手が大切。

自分だけができる「特別」を相手のアンカーに新しく付け加えると、関係性が変わります。

難しいことではなくてもOK。

例えば、辛そうなときに1番に話を聞く、労いや感謝の言葉をたくさん使うなど。

『この人は自分をよく見て、分かってくれている』という「特別感」を相手が感じたらこっちのものです。

 

ブログに使用する方法

ブログなどのWeb媒体では、売りたい商品やサービスの実物を見せることはできません。

そのため、商品やサービスの情報をより魅力的に見せる工夫が必要になってきます。

 

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アンカリング効果の影響力を高めるには、他の効果との組み合わせが効果的!

特に、希少性の原理という効果との組み合わせがかなり使えます。

希少性の原理とは

数が少ないものや限定されたものに価値を感じる心理効果のこと。

数量・時間・期間・人などを限定すると働く。

商品やサービスの数字・条件を提示することでアンカーを植えつけ、さらに希少性を出すことで購買意欲が高まります。

例えば、値引きと数量限定を組み合わせた場合。

1日10着限定の大セール!

大人気Tシャツを、通常価格5,000円のところ50%OFF2,500で販売します!

ここでは赤文字にしてありますが、大文字にしたり、色を変えたりするとさらに目につきます。

 

希少性の原理については、こちらの記事でより詳しく解説。

希少性の原理とは?”限定”の効果を解説│ビジネス・恋愛・ブログでの応用術

これを読むことで、さらに組み合わせの幅とブログの影響力が大きくなります。

 

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読者に合わせて、アンカーや限定するものを変えて組み合わせましょう。

 

まとめ

この記事のまとめ

  • アンカリング効果とは、最初に見た数字や条件が判断に影響を与えること。
  • アンカリング効果を狙った販売では、不当な二重価格表示や頻度に注意が必要。
  • アンカリング効果を恋愛に応用するには、相手のアンカーのプラス面とマイナス面を知り、新しい価値観を与える。
  • アンカリング効果をビジネス・ブログに応用するには、アピールしたいポイントをアンカーとして最初に印象付ける。

 

アンカリング効果が働くのは数字を見た時だけではありません。

背景や経験、過去、人柄、信用など、様々なものがアンカーになり得ます。

 

特に、実物を見せられないブログでは、売り出したいものを文章や画像で最大限アピールするプレゼン力が必要。

このプレゼンができれば、読者が自然とついてきます。

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アンカリング効果を上手く使って、読者にブログの印象を強く与えていきましょう!

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