希少性の原理とは？“限定”の効果を解説｜ビジネス・恋愛・ブログでの応用術
「期間限定」「数量限定」「タイムセール」
この言葉に反応してしまう人には、希少性の原理が働いています。
『期間が終了する前に買わなきゃ！』
『数量限定なら、今買えるのはラッキーかも』
『この安い値段で買えるのは今だけだ』
こういった気持ちから、つい、財布の紐が緩んでしまう…。
“限定”されることで、商品の価値が上がったように思えてしまうんです。
こうした希少性の原理は、主にマーケティングに活用され、多くの企業が取り入れています。
この記事では、希少性の原理が企業で実用されている例を具体的に紹介。
また、希少性の原理の注意点や、仕事・恋愛・ブログで使う方法も解説。
これを読めば、希少性の原理を自分で応用できるようになっています。
㈱Woo代表。WordPressを魔改造してSEO戦争する人です。 WordPressプラグイン・テーマ「unify」開発者。 中央大学卒。元WEB系エンジニアでCMSやECサイト開発等をしてました。 2018年10月頃にブログ運営を開始。2020年独立し、2021年法人化。
希少性の原理とは？
すべての財・サービスの経済的価値は、それらのものの希少性に依存するという説を「希少性の原理」といい、G・カッセルによって名づけられた。
希少性の原理とは、財・サービスの価値はそれらのものの希少性に依存するという説のこと。
例えば、水は生活の中で最も欠かせない重要なものですが、価値を付けると全く高くはありません。
対してダイヤモンドは、生活にそれほど必要のないものですが、非常に高い価値が付けられています。
これはダイヤモンドが単に美しいというだけでなく、非常に入手しづらく、数少ないものだからなんです。
最初に挙げた「期間限定」「数量限定」「タイムセール」の言葉も、希少性の原理を使った宣伝だったんです。
希少性の原理を使ってそのものの価値を高めるには、いくつかの方法があります。
でも、応用を使うのは、何事にも基礎の理解が肝心ですよね。
希少性の原理の実験
社会心理学者であるステファン・ウォーチェルが、クッキーを使った実験を行いました。
希少性の原理の実験
瓶の中に入ったクッキーを被験者に食べてもらう。
- グループ①：人数に対して十分な量のクッキーを用意する
- グループ②：人数に対して少し足りない量のクッキーを用意する
それぞれ食べ終わった後に、味の感想を聞くというもの。
どちらのグループも、食べたクッキーは全く同じでした。
しかし、量が少なかったグループ②のほうが、クッキーに対しての評価が良かったんです。
被験者が数量に希少性を感じたことで、クッキーの価値が上がったと言えます。
このことから、同じものであっても、数量の限定によってものの価値が上がることが証明されました。
希少性の原理はなぜ起こるのか？
クッキーを食べた被験者が、少量であることに価値を感じたのはなぜでしょうか。
希少性の原理が起こる理由は、「FOMO（フォーモ）＝取り残されることへの恐れを感じる状態」であるためだと考えられます。
FOMO（Fear of missing out、フォーモ、取り残されることへの恐れ）とは、「自分が居ない間に他人が有益な体験をしているかもしれない」、と言う不安に襲われることを指す言葉である。 …（中略）…FOMO はまた「後悔に対する恐れ」とも言え、それは社会関係、画期的体験、高収益な投資、その他の満足すべき出来事の機会を逃すかもしれないと言う、やむにやまれぬ心配を引き起こしかねない
クッキーの実験は、「もったいない」などの「後悔に対する恐れ」から、自分が得た喜びを味わえた例です。
この恐れや不安を取り除くために行動を起こすことが、希少性の原理に繋がっています。
希少性の原理が使われている例
最初にも話したとおり、希少性の原理は多くの企業がマーケティングに使っています。
BLACK FRIDAY （ブラックフライデー）
https://twitter.com/RakutenJP/status/1329620546498269187?s=19
BLACK FRIDAY（ブラックフライデー）は、毎年11月の第4金曜日に実施される、企業や商店の大セール。
アメリカの祝日「感謝祭」である11月第4木曜日の翌日にあたります。
この日はアメリカの年末大規模セールである「クリスマスセール」の初日で、多くの企業や商店の黒字が予測されることから、ブラックフライデーと呼ばれるようになりました。
（諸説ありますが）
日本でも、楽天、イオン、Amazon等多くの有名企業がブラックフライデーを開催。
商品の多くが半額、また、黒にちなんで”9,600（クロ）円OFF”なんて企業もあるようです。
1年に1度、しかもこんなに安くなると、買い物しない理由がありませんよね。
スターバックス
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スターバックスでは、プロモーションと言って、季節・期間ごとに新しいドリンクやグッズを出しています。
6月末に出された新しいプロモーション、「47地元フラペチーノ」も大きな反響を呼んでいますよね。
スターバックスは、広告活動にCMやチラシを使いません。
それでもブレない絶大人気を保ち続けるのは、この期間限定プロモーションが絶えず展開されるからです。
新しいフラペチーノをいざ飲もうとしたら、「本日分は完売しました」なんてこと、経験した人もいるのではないでしょうか。
期間内であっても、お店で原材料が無くなれば早く終売することも。
グッズなどもまた、人気のものはすぐに棚から無くなってしまいます。
この「なくなり次第終了」こそが、『早く買いに行かなきゃ！』という購買意欲を駆り立てているんです。
スターバックスは期間・数量も限定することで商品に希少性を出し、企業自体の支持を保ち続けています。
Amazon
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Amazonでは、定期的に「タイムセール祭り」を開催。
タイムセール祭りでは、特選タイムセールや数量限定セールを展開しています。
特に特選セールは、評価★４つ以上の商品が24時間で入れ替わりになるため、早く買わないと品切れになることも。
時間と数量の限定を組み合わせることで、見た人の購買意欲をより購入へとつなげるマーケティング方法です。
希少性の原理の注意点
これだけ実用性のある希少性の原理ですが、使うにはいくつか注意が必要です。
- 嘘の情報は流さない
＜NG例＞
・「1日10個限定」とあるのに、いつまでも無くならない。
・「現品限り」と謳いながら、裏にしっかりストックがある。等
- 「限定」の理由や価値が矛盾しないようにする
＜NG例＞
・読者限定で販売したブログの特典が、他のブログでも買えた。等
1973年に起きたトイレットペーパー騒動も希少性の原理が働いたものです。
この時、大量ストックがあるのに「これしかない」と嘘をついた店があり、大きな波紋を呼びました。
使い方を間違えると、人の信用を失いかねません。
また、ただ限定するだけではなく、顧客に購入理由を与えることが大切。
例えば「1日10個限定」で販売するなら、「大人気で入荷待ちだった商品がようやく手に入りました！」なんて言うと、購買率がグンっと上がります。
ただし、過大になりすぎもNGです。
希少性の原理を応用しよう
希少性の原理が応用できるのは、マーケティングだけではありません。
他の心理効果と組み合わせたり、限定するものを変えたりすることで、ビジネス・ブログ・恋愛にも応用できます。
ハード・トゥ・ゲット・テクニック
希少性の原理に似た心理効果で、ハード・トゥ・ゲット・テクニックというものがあります。
ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは
入手困難なものを相手に特別扱いで提供することにより、好感や信頼を得るテクニックのこと
ハード・トゥ・ゲット・テクニックは、「あなただけに」など、「人」を限定して特別感を出します。
例えば、こういうのを見たことありませんか？
| これを読んでいるみなさま限定！
抽選で10名様に、○○をプレゼントします。 応募条件：このアカウントをフォロー |
読んでいる人が特別であることを感じ、さらに人数を限定した上での抽選であることで、たくさんのフォローが期待できます。
ビジネスに使う例
これまでの使用例から、希少性の原理を使うには4つの限定が効果的であると分かりました。
- 数量を限定する
- 時間を限定する
- 期間を限定する
- 人を限定する
ビジネスでは、これらの限定に加え、特典を付けるのが◎。
例えば、こんな感じ。
| 週末だけの特別セール！（⇒期間の限定）
お1人様3個まで、お好きなパンを半額で販売します。（ ⇒数量の限定） さらに、店内のパンを5個以上お買い上げのお客様には、（ ⇒人の限定） スタンプをもう1つお付けいたします！（ ⇒特典） ぜひ焼き立てを味わっていただきたいので、（⇒限定の理由） 7:00〜9:00までのタイムセールとなっております。（ ⇒時間の限定） みなさまのお越しをお待ちしております！ |
これは全部使った例ですが、なにか1つ限定と特典を組み合わせるだけでもかなりの効果が期待できます。
恋愛に使う例
恋愛でも、相手に希少性を感じてもらうとうまくいきます。
いくつかのシーンを例に、希少性の原理を恋愛に活かす方法を見ていきましょう。
好きな人を振り向かせる方法
ハード・トゥ・ゲット・テクニックで使った「あなただけ」は、恋愛にも有効な言葉。
この言葉を言うだけで、相手に『自分は特別に思ってもらえている』という意識をもたせることができます。
例えば、何かをしてあげた時、相手にお礼を言われたら返事を変えましょう。
「どういたしまして」の代わりに、「◯◯（相手）だけね」「◯◯だからだよ」と伝えてみてください。
『それって好きってことかな？』と気になる状態が続くと、相手はより詳しく知りたくなり、意識するようになります。
これはツァイガルニク効果と言う現象で、以下で詳しく解説しています。
ツァイガルニク効果とは？ビジネス・恋愛・勉強・ブログでの応用術。『続きが気になる』『最後までやりたい』 この気持ち、全部ツァイガルニク効果というものが働いています。 例えば、TVを見ている時…
相手に特別という希少性を感じてもらうと、好意に繋がりやすいですよ。
マンネリ・倦怠期にならない方法
なぜマンネリや倦怠期が来るのかというと、「いつでも自分の手の中にある状態」がずっと続いてしまうから。
毎日のように「好き」と言ったり、いつでも会いに行ったりすると、それに慣れてしまうんです。
これでは「特別感＝あなたじゃないとダメ」という希少性がありません。
マンネリや倦怠期は、相手といる幸せが当たり前になり、飽き始めている状況。
その当たり前になっていることから少し離れてみると、気持ちが再確認できます。
例えば、毎日のように電話をしていたなら週末だけにしてみる、など。
週末の電話が特別な日に変わり、マンネリや倦怠期を防ぐことができます。
ブログに使う例
ブログでは、人の限定を「読者限定」にし、特典を付けるのが効果的。
例えばこんな感じ。
| 読者のみなさま限定！
○○（PRしたい商品）の公式サイトで使えるクーポンコードを、このブログの最後にご紹介します！ |
ブログを最後まで読んでもらうきっかけになり、さらに、公式サイトをクリックしてもらうこともできます。
また、より希少性を高めるには、芸能人や著名人の愛用品であることを紹介すると◎です。
まとめ
この記事のまとめ
- 希少性の原理とは、数が少ないものや限定されたものに価値を感じる状態のこと。
- 希少性の原理を働かせるには、数量・時間・期間・人を限定する。
- 希少性の原理を使う際は、嘘や矛盾にならないように注意が必要。
- 希少性の原理をビジネス・恋愛・ブログに応用するには、限定するものを変える、組み合わせる、特典を付けるなどが◎
人は、需要が高く供給が低いものほど『自分も手に入れたい』という欲が出てきます。
それが、ビジネスで言えば物欲、恋愛で言えば好きな人への欲です。
希少性の原理は、こうした人の欲を上手く掻き立てる効果があるもの。
時に、人の決断さえも左右させます。
ブロガーのみなさんにとっては特に、読者の読了率やクリック率を上げるのに使わない手はありません。