バーナム効果を解説！例や占いの”実は”｜ビジネス・恋愛・ブログでの応用術
突然ですが、あなたは占いを信じますか？
「はい」と答える人には、バーナム効果が働いています。
例えば、血液型占いのこんな文。
| あなたは、人に見せない一面を持っています。
普段は元気に見せていますが、たまに1人で落ち込むことも…。 |
みなさん共感できる部分がありますよね。
でもこれ、『自分のことだ』と思うように”誘導”されているんです。
この記事では、バーナム効果が起こる理由を、実験や例からマルッと解説。
血液型占いの仕組みも教えちゃいます。
また、バーナム効果をビジネス・恋愛・ブログに応用する方法もご紹介。
これを読めば、相手に心を開いてもらうことができるようになります。
㈱Woo代表。WordPressを魔改造してSEO戦争する人です。 WordPressプラグイン・テーマ「unify」開発者。 中央大学卒。元WEB系エンジニアでCMSやECサイト開発等をしてました。 2018年10月頃にブログ運営を開始。2020年独立し、2021年法人化。
バーナム効果とは？
バーナム効果とは、星座占いなど個人の性格を診断するかのような準備行動が伴うことで、誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分、もしくは自分が属する特定の特徴をもつ集団だけに当てはまる性格だと捉えてしまう心理学の現象。
バーナム効果とは、誰でも該当するような曖昧で一般的なことを、自分や所属の集団「だけ」に当てはまると思ってしまう心理効果。
占いや、性格診断などでよく起こります。
| あなたは、わりと探求心が強く、『知りたい』と思ったことはすぐに調べようとします。 |
どうでしょう。当てはまったんじゃないでしょうか。
でも、逆をつけば…
「そりゃ知りたいと思わなきゃ調べないよ」っていう、実は当たり前の話です。
こんな風に、『そうそう！』と思う内容を自分だけのことだと感じても、実は結構当てはまる人がいます。
バーナム効果の由来
バーナム効果と名付けたのは、アメリカの心理学者であるポール・ミール（P.E.Meel）です。
興行師だったフィニアス・テイラー・バーナム（Phineas Taylor Barnum）から名前を取っています。
バーナムは、愉快な作り話や、観客の心を巧みに操るサーカスを創設したことで知られていました。
このサーカスは、のちに、世界3大サーカスの1つであるリングリングサーカスとなったことで有名です。
そのバーナムが残した、こんな言葉があります。
“we’ve got something for everyone”
（誰にでも当てはまる要点というものがある）
この、誰にでも当てはまる要点というものがあることが特徴とも言えるため、彼の名前に因んでバーナム効果と名付けられました。
バーナム効果はなぜ起こるのか
確証バイアスとは
自分の考えが肯定される情報ばかりを無意識に集め、都合の悪い情報は軽視する傾向のこと。
例えば、先ほど私が占った内容が、あなたに当てはまっていた場合。
| あなたは、わりと探求心が強く、『知りたい』と思ったことはすぐに調べようとします。 |
まず、この記事をあなたが見ているということは、WEB検索で「バーナム効果 ◯◯」と検索したはず。
『知りたい』と考えて検索したので、「すぐに調べようとします」という情報で自分が肯定されます。
「探究心が強い」だけでは、当てはまらないと感じる人もいたでしょう。
後半の文章で肯定されることにより、そこが軽視されるんです。
このようにバーナム効果は、自分が肯定される情報を得ることで、その情報を信じるように働きます。
これは逆を言うと、バーナム効果を使えば相手に信用してもらいやすいということ。
バーナム効果の実験
バーナム効果の実験は、1948年にアメリカの心理学者バートラム・フォア（en:Bertram Forer）が行ないました。
バーナム効果の実験
- 被験者（学生）に性格診断テストを受けてもらう。
- 1週間後、診断テストの結果を学生1人ひとりに渡す。
- 診断結果がどれだけ自分自身と合致するかを、0（全く当てはまらない）から5（非常に当てはまる）の段階で学生に評価させる。
学生たちが出した評価の平均は”4.26″でした。
ほとんどの学生が、「非常に当てはまる」と評価する結果に。
フォアは、星座占いの文章を抜粋し、上手く組み合わせて文章を作成しました。
- あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。
- また、あなたは弱みを持っているときでも、それを普段は克服することができます。
- あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。
- 外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります。
- 正しい判断や正しい行動をしたのかどうか真剣な疑問を持つときがあります。
- あなたはある程度の変化や多様性を好み、制約や限界に直面したときには不満を抱きます。
- そのうえ、あなたは独自の考えを持っていることを誇りに思い、十分な根拠もない他人の意見を聞き入れることはありません。
- しかし、あなたは他人に自分のことをさらけ出しすぎるのも賢明でないことにも気付いています。
- あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。
- あなたの願望にはやや非現実的な傾向のものもあります。
この文章を、全員に配っていたんです。
しかし、被験者たちにとっては、「一人ひとりに」「教授から」配られたもの。
このことから、バーナム効果は『自分だけ』という思い込みが発生する現象であることが分かりました。
バーナム効果と血液型占いの関係
「血液型占いがあるのは日本だけ」という話、ご存知ですか？
実は、血液型によって性格が変わることに「科学的根拠は無い」んです。
Wikipediaでも、はっきりと書かれています。
血液型占い（けつえきがたうらない）とは、ABO式血液型を属性とする日本独自の占い。ただし、科学的な根拠は全く無い。
ではなぜ、血液型占いは『当たっている』と感じられるのか。
|
まず、血液型別に書かれていることで、自分や周りにいる人を当てはめますよね。
実は、血液型で分類しなければ、上記の特徴は誰もが持ち合わせている性格の1部。
多くの人が『当てはまる』と感じることを、「◯◯だから」と曖昧に分類しているんです。
この記事の冒頭で挙げた例に、血液型を入れてみましょう。
| B型のあなたは、人に見せない一面を持っています。
普段は元気に見せていますが、たまに1人で落ち込むことも…。 |
B型の人は、これでも共感できますよね。
では、今度はO型のみなさん。
| O型のあなたは、自分の本当のところを内に秘めるタイプ。
穏やかに見えて、実はアクティブに行動したい派です。 |
当たっていましたか？
でもこれ、言い方を変えただけで、実は2つとも同じこと言ってます。
それぞれ表現が曖昧で、どちらとも取れるからこそ、『当たっている』と感じる人が多いんです。
また、この曖昧な分類があるために、確証バイアスも働きます。
例えば、A型の人がふざけたことをしていたら、「意外な一面」と思うでしょう。
「A型は◯◯」という分類を重視しているため、違った性格は「A型」の枠から無意識に除外されているんです。
しかし、表現が曖昧であるため、枠外の性格が見えても「一面」として受け入れられます。
このように、血液型占いはバーナム効果を使っており、性格の分類を曖昧にすることで誰でも当てはまるようにできています。
バーナム効果の例
バーナム効果が使われているのは、占いだけではありません。
バーナム効果の応用が、日常の様々な場面で見られます。
気づかないうちに、あなたも「その気」にさせられていたかも…？
有効例：テレビショッピング
テレビショッピングの始まり方を考えてみてください。
誰かの悩みや苦労話から始まることが多くないですか？
例えばダイエット食品の紹介なら肥満に悩む人が出てきて、「いろいろ試したけど続かない…」とか。
『楽に痩せたい』と思うのは、ダイエットをしたい人なら誰もが思うこと。
共感できる部分があることで、視聴者は放送されている情報を信用するようになるんです。
そして、番組の後半になると、こんな呼びかけが。
| 「ダイエットに悩む、そこのあなた！」
「この番組をご覧の、あなただけに！」 |
ここから、見ている人は自分に当てはまることに注目し、『この悩みを解決しなければ』と思うように。
「あなた」あてに言われるから、自分のことだと感じるわけです。
このようにテレビショッピングは、バーナム効果を上手く使って視聴者の購入を促しています。
ちなみに、「あなただけに！」と人を限定するのは、ビジネスに使えるとっても効果的な心理テクニック。
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合わせて読んでみてください。
悪用例：ヤブ医者
知り合いはある時期、酷い腹痛で悩んでいました。
病院に行ったところ、医者からある病名を宣告されます。
治療のために2ヶ月ほど通い、服薬をしながら食事も制限するように。
しかしこの医者、同じ地元の人に聞いたら「ヤブ医者」で有名だったんです。
なんでも、嘘の病名を言って通わせ続けることで、患者を顧客にしているのだとか。
実際、別な病院でセカンドオピニオンを受けると、全く病気は無かったそうです。
知り合いがヤブ医者に騙されたのには、次の理由が挙げられます。
- 腹痛＝体の異変を感じているから。
- 医者という、権威のある人に病名を言われたから。
- 画像を見ながら説明されたから。
つまり、バーナム効果が起きやすい状態になっていたわけです。
まず、腹痛が起きている時点で、ヤブ医者を信じやすい原因ができていました。
そして、医者という権威や画像の提示は、言葉の信ぴょう性を高めます。
たとえ画像が他の人のものだったり、説明が矛盾していたりしても、バーナム効果が働いていると気づきません。
第一、医者を信じているから病院に行くんですけどね。
バーナム効果が事業の悪用に働いている例でした。
バーナム効果を応用するには
- ポジティブな内容である
- 個人に向けて発信されている
- 曖昧な表現で、人によって違う解釈もできる
- 権威がある人の言葉である
特に、人によって違う解釈もできる曖昧な表現は、「マルチプルアウト」と呼ばれる話術テクニック。
フォアの実験でも多く使われていました。
| あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもありますが、その一方で内向的で用心深く遠慮がちなときもあります。 |
「どちらとも取れる表現」なことで、「誰にでも当てはまる」ようになっているんです。
しかし、これらの条件を使ってバーナム効果を高めるには、気をつけなければいけないことも。
バーナム効果の注意点
バーナム効果を使う時やってはいけないことを、まとめました。
- 使いすぎ・狙いすぎ・誇大な表現はNG。
- もちろん悪用禁止。
- 結果が2択になる言葉を使うのは✖️。
特に、表現や言葉に注意が必要です。
例えば、最近結婚した人が、ちょっとお腹をぽっこりさせていた場合。
「もしかして、妊娠した？」って安易に聞くのは危険ですよね。
もしかしたら、ただの幸せ太りかもしれません。
はたまた、太ったことを気にしていたら大問題。
「当てはまらない」可能性も考えて、言葉は選ばなければなりません。
上記のように、相手の答えが2択（50：50）になるような言葉は使わない方が安全です。
また、効果を狙って多用したり、表現を大袈裟にしたりすると、言葉自体の信ぴょう性が薄れてしまうので注意しましょう。
ビジネスに使用する方法
ビジネス（マーケティング）に応用するには、話術が重要になってきます。
特に営業では、この話術こそが、相手に心を開いてもらう武器です。
例えば、化粧品の営業なら、こんな言葉が使えます。
化粧品の営業の例
- 「マスクを毎日付けてるようになって、肌の調子は変わりました？」
- 「エアコンに当たり続けるの、ちょっと気になりませんか。」
- 「紫外線には気をつけたいですよね。」
この例で言えば、肌トラブルや肌タイプは人によって異なります。ポイントは、具体的な状態については触れないこと。
しかし、「できればもっと綺麗になりたい」という思いは、多くの女性が根本にあるものです。
つまり、大元に触れて、そこから広げていけばいいということ。
バーナム効果をビジネストークに活かす順番
- 「根」…大前提への理解を示す。
⇒顧客に『共感されている』と思わせる。
例：化粧品の購入に悩んでいる顧客へ「化粧品の種類多すぎてどれが合うか分かりませんよね」
- 「枝」…悩みや問題の解決に向けた提案をする。
⇒顧客が「自分だけに当てはまる」解決法だと感じて、バーナム効果が働く。
例：肌診断等で悩みを細かく分析。
「乾燥とシミが気になるんですね。それでしたらビタミンC配合の保湿がおすすめです。」
- 「葉」…商品を勧める。
⇒ぴったりの商品で顧客の信頼を得る。
例：「こちらの保湿ジェルが、ビタミンCも配合していてお客様にぴったりです。」
このように大元から詳細へと段階を踏んでいくことで、顧客「だけに」当てはまる商品の紹介に感じ、信用を得ることができるんです。
恋愛に使用する方法
バーナム効果を使うことで、恋愛でも相手の心を開くことができます。
例えば、気になる人と2人で飲みに行くとします。
お酒の席は相手の本音が出やすい、チャンスなシチュエーション。
そこで、こんな言葉をかけてみましょう。
| 「◯◯ちゃんってさ、普段明るい印象だけど、ふとした時に一人で悩んじゃうタイプじゃない？」 |
悩んだことがない人はむしろ少なく、大抵の人がこの言葉に当てはまります。
しかし、言われた方は『見透かされた』と、自分の本質を当てられたように感じるんです。
ポイントは、「だけど」を使ってマルチプルアウトな表現にしていること。
「ふとした時に悩んじゃう」が、言い当てられた部分として強調されやすくなります。
相手にバーナム効果が働くので、このあと深い話に持っていくことも可能。
本音を話しているうちに、『こんな話ができるのは、私が心を開いたからだ』と自覚するわけです。
つまり、相手の容姿や性格に「気づいて言う」と◎。
- 「いつも遅くまで、頑張ってるよね。」
- 「今日ちょっとメイク違うね！」
- 「いつものTシャツもいいけど、ジャケットも似合ってるよ」
こういう言葉がけが、信頼につながっていきます。
ブログに使用する方法
読者は、記事を読み始めた段階では、まだ警戒心や疑いに近いものを持っています。
「信用できる記事か」「読み進めるか」が冒頭で決まるんです。
キーワードから少しずらした内容を話してバーナム効果を狙う。
例えば、「彼女 欲しい」というキーワードで記事を書くなら、冒頭文はこんな感じ。
| 仕事から帰った後、暗い玄関にため息ついてませんか？
帰りに買った弁当を食べながら、Youtube見て寝る日々。 「そろそろ彼女欲しいな。」 家に帰る度に頭のどこかで考えてますよね。 |
彼女が欲しい人の閲覧なので、たとえYoutubeを見てなかったとしても文章自体に共感するはずです。
キーワードを反復するだけでは効果がありません。
| ＜NG例＞ 今年こそ、彼女が欲しいと思いますよね。 |
「そのために記事を検索した」という大前提にすぎないため、読者の共感が得られなくなります。
ブログでバーナム効果を働かせるには、読者が検索した理由やきっかけを冒頭で言葉にすることが重要です。
【ブログで使える心理学：バーナム効果】
ブログでも恋愛でも、相手に心を開かせる時に使う最重要テクニック。
世の女性の皆さん、例に書いてるような話の持って行き方をする男には要注意です。
（こう書くと、俺は違うんだぜ風に見える魔法）#ブログ初心者 pic.twitter.com/bi3abxFSby— ドム@SEOとunify開発の人 (@domblog_jp) April 14, 2021
まとめ
この記事のまとめ
- バーナム効果とは、誰にでも当てはまることを自分だけのことのように感じる心理効果。
- バーナム効果を高めるには、「ポジティブな内容」「個人向け」「曖昧な表現」「権威」の4つがポイント。
- バーナム効果をビジネス・恋愛に応用するには、相手への理解を示す言葉を使って心を開かせる。
- バーナム効果をブログに応用するには、読者が検索した理由やきっかけを冒頭で言葉にする。
バーナム効果は、自分には錯覚として起こしたくないけれど、相手にはかなり使いやすい心理効果。
私自身も、記事を書く上でバーナム効果はかなり使ってきました。
『この記事、すごく分かってるな』と読者に思わせるには、バーナム効果を応用しない手はありません。
読者の検索意図を冒頭文で満たせれば、そのまま記事を読んでもらえます。
記事の信頼を高めるには、始まりが肝心ということです。